Psychologie porte-dans-le-nez
Encore appelé Porte-au-nez, cette procédure d’influence du comportement consiste à faire précéder une requête quelconque (appelée requête finale) d’une autre requête (appelée requête préparatoire) mais d’un coût très supérieur à la requête finale et ayant une forte probabilité d’être refusée. L’idée étant que l’on ne pourra refuser deux fois quelque chose ù quelqu’un. De cette manière, on observe que le taux d’acceptation de la requête finale est plus élevé que celui observé dans un groupe d’individus où la requête exorbitante n’a pas été formulée. Le terme de porte-dans-le-nez, provient des résultats d’une recherche de Cialdini et ses collaborateurs (1975). Ces chercheurs ont souhaité obtenir de personnes sollicitées dans lu rue qu’elles consentent, dans le cadre d’un dispositif de prévention de la délinquance, à accompagner des jeunes délinquants un samedi après-midi dans un zoo de la ville. On observera que 25 % des personnes sollicitées ont consenti à cette requête contre 50 % dans une autre situation où, au préalable, on leur avait demandé d’être bénévole deux heures par semaine pendant au minimum deux ans dans un centre de détention pour jeunes fille requête était très majoritairement refusée).