Psychologie pied-dans-la-porte
Procédure d’influence du comportement consistant à faire précéder une requête quelconque (appelée requête finale) d’une autre requête (appelée requête préparatoire) mais d’un coût moindre que la requête finale. De cette manière on observe un taux d’acceptation de la requête finale supérieur à celui observé dans des groupes de sujets où l’on n’a pas utilisé la requête préparatoire au préalable. L’expérience de Harris (1972) illustre cet effet. En demandant de l’argent à des gens sollicités dans la rue elle a observé que 11 % des gens donnaient alors qu’ils étaient 45 % lorsque, au préalable, elle avait demandé aux gens s’ils avaient l’heure.