Psychologie pied-dans-la-bouche
Procédure d’influence sociale consistant lors du démarrage d’une interaction sociale à demander à quelqu’un comment il va, à attendre sa réponse puis à formuler une requête particulière. De cette manière, on a mis en évidence que plus d’acceptation de la requête était obtenue lorsque la requête était formulée directement sans cette phase d’interaction préalable. On a ainsi montré que lors d’une interaction par téléphone, un bénévole d’une association caritative déclarant proposer des gâteaux maison au profit d’une action sociale voyait le taux d’achat multiplié par 2 si au préalable l’interaction avait débuté par la phrase : « Bonjour M. Martin, « Comment allez-vous aujourd’hui ? » La personne répond alors de manière quasi automatique : « Ça va bien » et le bénévole rajoute : « Je suis heureux de l’apprendre » puis formule sa requête. L’effet de cette technique est expliqué par l’activation de l’état. La question : « Comment ça vu Y » induirait une réponse majoritaire « bien » « très bien », « ça va bien»…qui par contrecoup induirait une réponse plus favorable à la demande (quand on est bien on aide les autres). Les travaux de recherche ont montré d’ailleurs que chez les personnes qui ont répondu que cela n’allait pas bien, aucun effet de la technique n’est obtenu. Ce n’est donc pus simplement un effet de phrase rituelle.