Psychologie loi du renforcement
L’étude des lois de l’apprentissage chez Thorndike et les béhavioristes uni montré que l’animal (par exemple rat de laboratoire) apprenait mieux s’il était affamé (besoin) puis récompensé par de la nourriture à chaque essai réussi (loi de l’effet, ou renforcement). De telles expériences ont incité Clark Hull, théoricien béhavioriste, à proposer une formule que l’on peut simplifier sous le nom de loi du renforcement : Motivation = Besoin + renforcement. Pour agir, un organisme doit avoir un besoin et le résultat de son action doit être renforcé (= récompense ; ou punition si le comportement ne donne pas le résultat désiré). Cette formule a été appliquée dans le système commercial : par exemple, le vendeur n’est payé qu’avec un salaire minimum insuffisant (=besoin) et il reçoit une prime (= renforcement) ou un bénéfice lors de chaque vente.
Le meilleur vendeur est récompensé par un voyage, une voiture…