Psychologie leurre
Cette technique consiste à conduire une personne à prendre une décision afin qu’elle croie obtenir un avantage puis, une fois cette décision prise, on l’informe que les circonstances ont changé et qu’elle ne peut en bénéficier comme elle le croyait. Cette personne est alors incitée à produire un comportement de substitution pour lequel, toutefois, elle ne bénéficie pas des mêmes avantages. L’exemple typique de l’emploi de cette technique dans le domaine commercial est celui utilisée par les vendeurs de chaussures. Dans un premier temps, on attire un client par une paire de chaussures à prix très avantageux puis, après lui avoir demandé sa pointure, on lui dit que,« hélas », celle-ci n’est pas disponible, qu’il s’agissait de la dernière paire M que c’est la raison pour laquelle elle était à ce prix. La personne se voit alors proposer une autre paire de chaussures quasi équivalente mais, bien entendu, pas au même prix. On voit que cette technique est proche du Low-Ball (voir ci-après) dans le sens où elle conduit à faire prendre au sujet deux décisions : une faite avant de connaître le coût réel du comportement recherché et une autre après. Toutefois, avec le leurre, les décisions portent sur des actes différents tandis qu’avec le Low-Ball, les décisions concernent le même’ comportement.